怎樣提高銷售業(yè)績？怎樣帶領(lǐng)好銷售團(tuán)隊(duì)？-東莞拓展百團(tuán)銷售分享大招，接不接招你自己看       發(fā)布人：肖緣

東莞拓展百團(tuán)銷售分享針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生現(xiàn)場促單的技巧話術(shù)：

現(xiàn)場促單的技巧
一、克服兩種阻礙成交的心理傾向
1. 認(rèn)為家長會(huì)主動(dòng)提出報(bào)名
研究指出:只有3%的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)提出購買。所以發(fā)單人員必須主動(dòng)促單，主動(dòng)才有機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)把握家長的需求與承受能力，洞察家長的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。
2. 害怕向家長提出報(bào)名請(qǐng)求
發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己一定能說服有意向的家長報(bào)名。
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二 、現(xiàn)場促單16招
當(dāng)我們組織在課程體驗(yàn)活動(dòng)、大型公益活動(dòng)時(shí)，或者個(gè)別咨詢進(jìn)行到一定程度時(shí)，我們需要設(shè)法在現(xiàn)場促成家長做出最后報(bào)名的決定，而不是放任家長自己選擇或者決定。當(dāng)我們主動(dòng)對(duì)家長展開攻單時(shí)，結(jié)果往往會(huì)取得非常好的效果。我們可以使用以下方法進(jìn)行現(xiàn)場促單：
1、 替家長拿主意成交法
一些家長天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的課程有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，而是在學(xué)費(fèi)、上課方式、效果等問題上打轉(zhuǎn)。針對(duì)這些猶豫不決的家長，發(fā)單人員要審時(shí)度勢，立即找出家長對(duì)課程最關(guān)注的地方，消除家長的疑慮，然后自作主張為家長推薦能夠滿足其需求的課程。
 “今天現(xiàn)場報(bào)名的話，您還可以先讓孩子體驗(yàn)1個(gè)月，等這個(gè)月的課程結(jié)束后，如果您覺得滿意的話，再來考慮轉(zhuǎn)成長期班學(xué)員就可以了。我們可以用這1個(gè)月的時(shí)間相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報(bào)名手續(xù)，可以嗎？” 
“**家長，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信**教練是最適合的人選了，因?yàn)?*教練有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和帶班經(jīng)驗(yàn)，他帶的班孩子們都很喜歡他。咱們先報(bào)名，可以優(yōu)先選擇教練，您說呢？” 
“**家長，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先給孩子報(bào)一期，看看效果，如果您對(duì)效果滿意的話，再選擇辦長期年卡也不遲，而且我們這次的活動(dòng)是3年才有一次，這么好的機(jī)遇相信您想再遇到恐怕還要等3年呢，再說了，咱家長倒是沒關(guān)系，但咱一定不能給孩子錯(cuò)過這么好的機(jī)會(huì)，您說呢？”
“**家長，咱孩子在學(xué)校學(xué)習(xí)這么好，您的功勞是功不可沒的。相信您對(duì)孩子的教育一定非常重視。但是您看，現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)壓力越來越大，趁著現(xiàn)在才上幼兒園、小學(xué)，趕緊抓緊進(jìn)行身體鍛煉習(xí)慣的培養(yǎng)，先把身體鍛煉的棒棒的，以后才能更好的學(xué)習(xí)，要不然以后真的沒有時(shí)間了。況且我們這次的活動(dòng)是如此優(yōu)惠，千萬不要再錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)了，真的是太難的了，來 ，我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎？
2、 以退為進(jìn)成交法 
針對(duì)不想現(xiàn)場成交，以試課看環(huán)境為由的家長。這樣吧，您可以去試課或者是看環(huán)境，但是我們的名額有限，收滿就截止，先到先得，這么優(yōu)惠的活動(dòng)幾年也不會(huì)有，除非今天報(bào)名，如果實(shí)在不想現(xiàn)場交錢，就先收取定金，保留名額，一定在明天補(bǔ)余款，否則名額讓出。
3、就是直接要求家長報(bào)名注冊。
“既然都定下來了，那我們就辦理報(bào)名手續(xù)吧?！?br /> “我們現(xiàn)在就去填寫報(bào)名注冊表吧?！?br /> “孩子學(xué)習(xí)興趣那么濃，我們就給孩子最好的鼓勵(lì)吧。**同學(xué)，老師帶你去報(bào)名好嗎？”
4、不確定成交法
發(fā)單人員故意說出一些沒有把握的情況，讓家長去擔(dān)心，并最終下定決心報(bào)班。 
“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查報(bào)名表，目前已經(jīng)有15人報(bào)名了，我們這次活動(dòng)只招100名學(xué)員，我們老師們一共分成了10個(gè)組在不同的校區(qū)，我們這個(gè)組的名額是20人，名額夠了就不能再招，因?yàn)榘囝~有限，要不這樣，您先報(bào)名?；厝ノ铱词遣皇怯心膫€(gè)組會(huì)少一兩個(gè)名額，補(bǔ)給他們。我先給您記上吧！”
 “每學(xué)期開學(xué)初都是我們報(bào)名最忙的時(shí)候，我不知道我們組的名額是不是已經(jīng)報(bào)滿了。您稍等一下，我去查詢確認(rèn)一下?！?nbsp;
5、對(duì)比成交法 
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同前提條件下的報(bào)名方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)家長更加有利的條件進(jìn)行促成。 
“**家長，今天現(xiàn)場報(bào)名學(xué)習(xí)，您可以享受1個(gè)月的課程，只要198元就可以了。按正常收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)這1個(gè)月的學(xué)費(fèi)是482元，我們還贈(zèng)送您價(jià)值200元的道服一套。還猶豫什么呢？現(xiàn)在我們就去報(bào)名吧?！?nbsp;
6、假設(shè)成交法
就是假設(shè)家長已經(jīng)同意報(bào)名，然后直接詢問報(bào)名的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。 
“今天報(bào)名您是想選擇哪個(gè)時(shí)間段安排孩子訓(xùn)練呢？”
“**家長，咱們互相留個(gè)電話，您先報(bào)名，如果還有什么問題，您就隨時(shí)問我，我專門為您解答”
7、非此即彼成交法
提供兩種可以選擇的答案給家長選擇，但無論選擇哪種結(jié)果都是同意報(bào)名。 
 “**家長，我們這個(gè)班有上午班和下午班，哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢？”
 “何先生，請(qǐng)問您是報(bào)名年卡還是報(bào)名現(xiàn)在的活動(dòng)呢？”
8、危機(jī)成交法 
通過講述一個(gè)與家長密切相關(guān)的事情，并闡明事情發(fā)生所造成的不良影響，從而讓家長產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心報(bào)名。 
“很多家長說孩子身體不好，需要鍛煉，但是都是上了初中高中了，根本沒有時(shí)間，身體老是出毛病往醫(yī)院跑，耽誤學(xué)習(xí)耽誤考試，他們身體結(jié)構(gòu)、身體機(jī)能也沒有小孩子學(xué)習(xí)的快，咱們可要抓緊時(shí)間、抓住機(jī)會(huì)啊”
“現(xiàn)在中考、高考考試體育的時(shí)候很多學(xué)生都考不過，家長都來我們這里要求高價(jià)補(bǔ)習(xí)，從小沒有養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，運(yùn)動(dòng)能力很差，很難達(dá)到理想成績，眼睜睜看著高考分?jǐn)?shù)比別人低50多分?！?br /> “很多孩子都是因?yàn)閯傞_始沒有得到科學(xué)運(yùn)動(dòng)引導(dǎo)，結(jié)果慢慢就變得太懶、不愿意動(dòng)，星期天放假整天看電視玩手機(jī)，眼睛近視了，身體越來胖（瘦），性格越來越內(nèi)向，因此在起點(diǎn)階段一定不能疏忽孩子的興趣培養(yǎng)。咱們拿孩子的明天做嘗試，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了?！?br /> 9、最后期限成交法 
明確告訴家長活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)家長能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒家長，優(yōu)惠期結(jié)束后，家長如果再報(bào)同類課程的話將會(huì)受到怎樣的損失。 
“**家長，這是我們本次活動(dòng)的最后一天了，過了今天，我們就不會(huì)有這樣的優(yōu)惠了，到時(shí)候您在想報(bào)名可就是直接交原價(jià)全額學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)了，如果您確實(shí)計(jì)劃給孩子報(bào)名的話，必須馬上做決定了。”
“**家長，今天是我們新館開業(yè)舉辦一次的活動(dòng)，所以才有這么優(yōu)惠的價(jià)格，明天就恢復(fù)原來的課程價(jià)格，如果您現(xiàn)在不報(bào)名那可就虧大了，我們現(xiàn)在就來辦理報(bào)名手續(xù)吧?！?nbsp;
 10、展望未來成交法
先假設(shè)家長已經(jīng)給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)，接著展望家長得到的好處。 
“**媽媽，您的孩子報(bào)班學(xué)習(xí)以后，馬上就會(huì)喜歡跆拳道，我們教練學(xué)的就是教育學(xué)、心理學(xué)，肯定會(huì)吸引住孩子并把他教好的，您還猶豫什么呢？”
“胡先生，現(xiàn)在辦理報(bào)名，我們針對(duì)孩子的身體狀況、性格、習(xí)慣進(jìn)行教育，您以后就不用擔(dān)心孩子這些方面的問題了，您看行嗎？” 
11、體驗(yàn)成交法 
任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議家長先體驗(yàn)，體驗(yàn)后如果覺得效果不錯(cuò)的話，再選擇。
“**家長，我知道咱在給孩子選擇報(bào)班學(xué)習(xí)時(shí)，總會(huì)考慮環(huán)境怎么樣、教練教的怎么樣、孩子是不是喜歡學(xué)，現(xiàn)在我們這個(gè)活動(dòng)就幫您把這些問題都解決了，您先讓孩子體驗(yàn)學(xué)習(xí)1個(gè)月，我們相互之間都有一個(gè)考核期，1個(gè)月后如果覺得我們的課程確實(shí)好，我們再辦理長期學(xué)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，好嗎？”
12、坦誠成交法 
從家長的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的課程品質(zhì)，如果真的適合家長需求，就推薦給他；如果課程并不能滿足家長需求，就放棄促成。
“關(guān)于價(jià)格方面，我們的課程在跆拳道培訓(xùn)市場上屬于中高價(jià)位，因?yàn)槲覀兪巧綎|省最好的武道機(jī)構(gòu)，可見我們的師資、課程質(zhì)量和服務(wù)和那些小機(jī)構(gòu)不是在一個(gè)層次上的。選擇我們的家長更加看重的還是我們的品質(zhì)和口碑。從對(duì)孩子的未來考慮，既然您已經(jīng)決定花錢了，我相信您一定更愿意選擇最好的教育機(jī)構(gòu)。如果我們質(zhì)量不是最好的，價(jià)格卻很貴，那么所有在我們這里家長早就不會(huì)再選擇我們了，我們的學(xué)生家長也不傻，不可能明知我們不好價(jià)格又高，還繼續(xù)選擇我們，對(duì)不對(duì)？我想效果好才是最重要的，您就別在猶豫啦?！?nbsp;
13、3F成交法
3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。 
先表示理解家長的感覺。然后再舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺非常的值得。
“**同學(xué)媽媽，我了解您的感受，我們有一些家長剛開始也覺得半信半疑，但在他們的孩子訓(xùn)練之后，發(fā)覺很喜歡跆拳道，興趣非常濃厚，您還有什么顧慮嗎？” 
“**家長，我能理解您的感受，剛開始**家長也覺得練習(xí)跆拳道會(huì)變得更加調(diào)皮，后來他給孩子報(bào)了一期以后，發(fā)覺孩子變得很懂禮貌、很聽家長的話，在自律、自學(xué)上也有很大的變化，這位家長的孩子在我們學(xué)的進(jìn)步可大了。您可以先報(bào)一期試試?！?nbsp;
14、“最后一個(gè)問題”成交法
認(rèn)真傾聽家長報(bào)名前的所有疑問，最后用一個(gè)問題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促單。
“**家長，我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以報(bào)名？” 
“**先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們能夠做到讓您放心的話，您會(huì)決定馬上報(bào)名嗎？” 
“**家長，任課老師是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們的教練能夠讓您滿意，您是否馬上可以報(bào)名？” 
15、強(qiáng)化信心成交法
能夠給家長提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說給家長聽，做給家長看。通過向家長列舉相關(guān)實(shí)例證明，進(jìn)而強(qiáng)化家長對(duì)本機(jī)構(gòu)的信心。相關(guān)實(shí)例證明可以是機(jī)構(gòu)的實(shí)力、成績、信譽(yù)；也可以是其他老學(xué)員的效果見證等。 
“**家長，關(guān)于我們的教學(xué)質(zhì)量問題，您盡可以放心，這是我們學(xué)校最引以為自豪的，我們的機(jī)構(gòu)教練團(tuán)隊(duì)全是跆拳道專業(yè)的，學(xué)歷要求全部是本科以上。要不，我們現(xiàn)在就辦理報(bào)名手續(xù)，您覺得如何？” 
16、絕地反擊成交法
在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看家長就是不報(bào)，此時(shí)不妨使用這一招。
“**家長，今天非常感謝您的寶貴時(shí)間，從您這里我學(xué)到了不少東西。可能我能力有限，沒有辦法讓你接受這么好的課程，說明我一定還存在不足的地方，所以還不能令您滿意，能否拜托您指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)，好嗎？”
這種謙卑的話很容易滿足家長的心理虛榮心，而且會(huì)解除彼此的對(duì)抗態(tài)度，他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定柳暗花明又一村，再次為我們贏得促單機(jī)會(huì)。
三、促單注意事項(xiàng)
1、 小心說閑話，（你搞了多少單，這里的生意不行）千萬不要露出得意情緒，以免前功盡棄。
2、 不要輕易讓價(jià)，除非讓價(jià)一定報(bào)名才可以啟動(dòng)價(jià)格策略，價(jià)格是成交談判籌碼而不是前期誘惑動(dòng)因。
3、 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行再請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，一定要讓家長感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益。
4、 促單時(shí)語言一定要肯定、自信、沉穩(wěn)；
5、 不要與家長爭論，任何時(shí)候，絕不因家長的挑剔言論，與其爭論。
6、 立即提出交費(fèi)的一定要交全費(fèi)，不要擔(dān)心家長因交全費(fèi)而放棄。
7、 沒有交費(fèi)，填寫報(bào)名表也沒有用，迫不得已時(shí)一定要讓家長交點(diǎn)定金。
8、 把握時(shí)機(jī)，進(jìn)退自如。有時(shí)候，當(dāng)家長并沒有報(bào)名意向時(shí)，要避免盲目糾纏，這個(gè)時(shí)候需要以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)家長感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次邀約，給家長一個(gè)決定的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望一錘定音，畢竟幸運(yùn)是少數(shù)。
9、 絕不輕言放棄。不要因家長的第一次拒絕就放棄,多堅(jiān)持幾次,成功就會(huì)出現(xiàn)。
10、 攻心為上，攻城為下。只有你得到了家長的心，你把家長當(dāng)成了朋友，她才把你當(dāng)作朋友，你的路才會(huì)越走越寬。