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最后展示方案,即在獲得客戶認可的基礎(chǔ)上進行的深層交流,在這個層次上會談及有關(guān)產(chǎn)品的一些具體情況。主要包括介紹、發(fā)現(xiàn)、價值定位等。
這三個關(guān)鍵的步驟在現(xiàn)場銷售和電話銷售中都非常實用,銷售人員用層層遞進的方式來發(fā)現(xiàn)潛在客戶是否對產(chǎn)品有需求,探究他們需求的緊迫度,同時還要摸清對方是否具備決策權(quán),如果對方不具備決策權(quán)那么則需要找出真正的決策者。
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