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銷售如何報好價?-東莞銷售拓展訓(xùn)練課程眾維公司分享

文章出處:公司動態(tài) 責(zé)任編輯:東莞市眾維企業(yè)管理咨詢有限公司 發(fā)表時間:2015-12-03
  
銷售如何報好價?                                                       發(fā)布人:東莞銷售拓展訓(xùn)練課程眾維公司分享

銷售如何報好價?

  東莞銷售拓展訓(xùn)練課程眾維公司分享:一直以來,“報價”就是銷售工作中一個重要的組成部分。通常交易雙方對價格的爭奪最少占據(jù)銷售進入商務(wù)談判期間70%以上的工作內(nèi)容。

  事實上,銷售過程是一個交易雙方溝通的過程,客戶在不同的階段會產(chǎn)生不同的需求。雖然“報價需求”在整個銷售的流程中操作相對簡單,但“栽”在這個階段的銷售員比比皆是。很多小金額產(chǎn)品的客戶在需求產(chǎn)生時,就立刻產(chǎn)生了想要了解產(chǎn)品價格的需求,以便為自己的需求做預(yù)算。

  這時,詢價是無法產(chǎn)生交易的,因為客戶還沒進行偏好、購買定位、興趣、產(chǎn)品比較等購買前的考量。東莞銷售拓展訓(xùn)練課程眾維公司分享:如果此時銷售員報價太高的話,可能會嚇跑客戶;但如果報價低了,客戶又會認為你的產(chǎn)品品質(zhì)不靠譜,在后面的產(chǎn)品比較中就會直接淘汰掉你的產(chǎn)品。

  所以,針對客戶詢價,銷售員需要清楚地知道,什么時候該報價,該如何報,報多少價。一般而言,在報價的過程中,銷售員可以采取這些報價策略。

切片報價法:分項的利潤疊加

  為什么賣黃金飾品的總是以“克”為單位去銷售?

  一克黃金260元,客戶心想:“260元并不是很貴。”如果換成是賣西洋參呢?一般來說,一千克西洋參大概9000元。但如果銷售員這樣報價給消費者的話,他們的第一反應(yīng)會是“貴了,太貴了”。所以,賣西洋參的銷售人員在報價時會說:“每克9元?!边@時,消費者的反饋是“9元,真心不貴”。

  比如,我們在英國詢問咖啡的價格時,營業(yè)員會告訴我們:“50便士可以買十分之一磅”,而不是說“每磅咖啡需要5英鎊”。當(dāng)西洋參的價格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價格時,就會給人感覺不那么貴了。即使最終不能成交,消費者一般也不會聽了價格就扭頭走。

  同樣的,即使是金額巨大的大型設(shè)備或在大客戶的銷售中,我們也可以進行詳細的切片報價。將設(shè)備分解開來,然后對分解的設(shè)備部件進行分項報價。一方面顯得我們做事認真,不欺騙客戶,增加客戶對我們的信任;東莞銷售拓展訓(xùn)練課程眾維公司分享:另一方面,通過對單項部件價格的對比,客戶也會比較容易接受我們的價格。

  譬如,在銷售真空泵時,如果你將設(shè)備切片為電機、泵體、油水分離器、閥門等。然后再對幾個部件進行分項報價,客戶一般都會去市場調(diào)查詢價。經(jīng)過價格比對之后,即使你切片后的價格比客戶在市場上詢得的價稍微高一點,客戶也不會覺得差別很大。關(guān)注微信“銷售總監(jiān)”學(xué)習(xí)更多銷售技巧!然后再把所有的分項利潤加在一起,總體的利潤就也就很可觀了。

不平衡報價法:增強客戶信任

  在總價不變的情況下,我們還可以選擇把產(chǎn)品常規(guī)、通用的零部件以低價的方式報出來,而對那些特殊結(jié)構(gòu)、特殊工藝、專利產(chǎn)品等不具備價格可比性的零部件進行價格抬高。由于這個方法把客戶能做市場詢價的常規(guī)產(chǎn)品放在了一個低價合理的位置。因此能讓客戶感覺到自己的價廉物美,讓客戶感覺我們的報價不虛夸,從而得到客戶的信任。

  在銷售的實戰(zhàn)里,這個報價法是有經(jīng)驗的銷售高手最常使用的。但它需要銷售員對產(chǎn)品性能、技術(shù)、工藝、生產(chǎn)、同行產(chǎn)品品質(zhì)、價位等都非常熟悉,給人的印象是專家以公正的立場進行產(chǎn)品報價。在銷售時,銷售員的言行千萬不能浮夸,甚至虛假,否則客戶在進行市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn),事實情況和銷售員的介紹有出入時,將削弱自身的競爭力,最終導(dǎo)致客戶的不信任。


比較報價法:高低差異凸顯品質(zhì)

  比較報價法即將自己的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品(比如進口產(chǎn)品、市場公認第一的名牌等)進行比較。這樣一比較,自己的產(chǎn)品就會顯得價格便宜了。另外,如果把自己的產(chǎn)品和進口產(chǎn)品或者市場第一的產(chǎn)品放在一起比較,也并不會顯得我方的產(chǎn)品質(zhì)量比對方差。

  東莞銷售拓展訓(xùn)練課程眾維公司分享:在商業(yè)實戰(zhàn)中,小米手機模仿蘋果手機,以至于雷軍被大眾親切地稱呼為“雷布斯”。同樣,羅永浩創(chuàng)辦的錘子手機也在處處模仿小米手機。這樣把自己的產(chǎn)品鎖定在另一個比自己市場地位高的產(chǎn)品進行比較的銷售策略,在商業(yè)中有一個理論:“跟著第一名跑總是能在隊伍前列,不會掉到后面去。”

  在日常生活里,這種比較報價法也是最普遍運用的。比如,賣蘋果手機配件的小販,他們總是會把同類部件分成幾堆。然后告訴你,如果要品質(zhì)好的,那么價格就要高一點。讓你自己選擇要什么品質(zhì)、什么價位的產(chǎn)品。

意外降價法:價低質(zhì)更高


  在客戶的購買心理中,“感覺上占了便宜”的購買心理是一個重要的成交因素。因為客戶一般都樂意購買自己認為物美價廉的產(chǎn)品。實際上,客戶對“便宜”的理解并不僅僅局限在價格的低廉上。

  一般而言,消費者對產(chǎn)品技術(shù)層面的知識很有限,對產(chǎn)品的價值并不能真正清晰地認知,他們只會從產(chǎn)品的品牌宣傳上判定產(chǎn)品的價格。比如,某客戶一直認為寶馬車是一款高價值的車,價格也應(yīng)該非常昂貴。所以,如果寶馬車打折,降到和同配置的其他品牌車價格一樣時,那寶馬車的這個潛在消費者就會認為是“占了便宜”,從而堅定購買的決心。

  在銷售的客戶拜訪中,我們銷售員經(jīng)常向客戶宣傳、塑造自己的產(chǎn)品是市場的“領(lǐng)導(dǎo)者”。他們總是試圖在客戶的心中樹立品牌的知名度、美譽度,試圖給客戶“既然質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的,那價格也應(yīng)該高昂”的心理暗示。但在實際成交中,我們的價位則應(yīng)該根據(jù)情況,針對客戶的預(yù)算進行適當(dāng)下浮,給客戶一種“占便宜”的感覺,從而刺激客戶的購買欲望。

  在銷售實戰(zhàn)中,我們有經(jīng)驗的銷售員往往在客戶的前期報價時,會適當(dāng)把自己的產(chǎn)品價格報高,在客戶心中豎起一個高質(zhì)高價的印象。但在投標(biāo)截止時,在真正的成交談判中,我方突然將總價下浮若干個百分點。這樣讓客戶有“占了便宜”的感覺,從而刺激成交。

  這個報價方法除了刺激成交外,還可以防范競爭對手對我們價格上的試探。在如今競爭激烈的商戰(zhàn)中,每個銷售員都最大努力地去刺探競爭對手們的價格,從而為自己的報價提供參照。所以“突然降價法”可以迷惑那些和客戶關(guān)系較好,且能從客戶那里打探出我方報價的競爭對手們。

可選方案報價法:區(qū)間差異化壟斷

  在實際的工作中,根據(jù)采購文件要求中有無可選方案及明確要求,我們可因地制宜做出不同的方案和不同的報價。即在原定方案之外再做一個備用方案。這樣,我們就有兩個價格,價格覆蓋面就廣泛一點,使自己的產(chǎn)品價格能更大程度地契合客戶的采購心理價位。不僅如此,多一套方案也顯得我們?yōu)榭蛻艨紤]得更周全,更加吸引客戶,爭取對我方有利的因素。東莞銷售拓展訓(xùn)練望牛墩聯(lián)華拓展訓(xùn)練基地集戶外拓展訓(xùn)練,真人CS野戰(zhàn),親子活動,學(xué)生冬夏令營,趣味運動會,企業(yè)內(nèi)訓(xùn),沙盤模擬,會議室出租,東莞銷售拓展培訓(xùn),東莞銷售拓展訓(xùn)練課程,東莞銷售拓展課程價格

  可選方案報價法在手機行業(yè)運用得極為廣泛。比如蘋果手機,同一款iPhone6,它就以內(nèi)存的不同,分為16G、64G、128G三個價格方案,以此來俘獲盡可能多的目標(biāo)客戶人群。華為在銷售Mate7手機時,也是采取了可選方案價格的策略。它分高配版和標(biāo)配版,兩版的差異只是內(nèi)存的不同,標(biāo)配版是16G內(nèi)存,高配版是32G內(nèi)存。華為這樣的價格策略,僅僅是把同一款手機里的上百個零部件單獨列出來,分別列舉出它們的差異。然后把這個差異表現(xiàn)為整機價格的差異,形成價格的上下區(qū)間,以此來籠絡(luò)盡可能多的用戶群。


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