東莞銷(xiāo)售員拓展培訓(xùn)老師分享銷(xiāo)售高手與老手的區(qū)別                   發(fā)布人：眾人戶外拓展供

東莞銷(xiāo)售員拓展培訓(xùn)老師分享銷(xiāo)售高手與老手的區(qū)別:銷(xiāo)售老手與高手的差別就在于：前者企圖制造問(wèn)題，后者試圖揭示問(wèn)題。而問(wèn)題是個(gè)事實(shí)（鍋漏了就是鍋漏了,這個(gè)是事實(shí)），既然是事實(shí)，那就沒(méi)法改變，既沒(méi)法擴(kuò)大，也沒(méi)法縮小，更不用說(shuō)制造了。

下面由東莞銷(xiāo)售員拓展培訓(xùn)老師先給大家講個(gè)故事：

有這么兩個(gè)銷(xiāo)售員，一老一小：老的做了七八年銷(xiāo)售了，經(jīng)驗(yàn)老到，人情練達(dá)；小的才做一年，經(jīng)驗(yàn)欠缺，但是敢闖敢干。新銷(xiāo)售謙虛好學(xué)，沒(méi)事就向老銷(xiāo)售請(qǐng)教。老銷(xiāo)售也是個(gè)熱心腸，經(jīng)常指導(dǎo)新銷(xiāo)售怎樣做單。應(yīng)該說(shuō)，新銷(xiāo)售從老銷(xiāo)售那里學(xué)了很多東西，這一點(diǎn)大家都承認(rèn)。

但是，老銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)卻總是比新銷(xiāo)售差很多。這讓我百思不得其解。

一開(kāi)始，以為是因?yàn)槔箱N(xiāo)售沒(méi)有激情，太懶，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)老銷(xiāo)售天天風(fēng)里來(lái)雨里去，絲毫不比新銷(xiāo)售差。后來(lái)，以為是新銷(xiāo)售運(yùn)氣好，但接連幾個(gè)單子都下來(lái)了，總不能說(shuō)人家都靠運(yùn)氣吧。最后，把這個(gè)老銷(xiāo)售連續(xù)幾年的項(xiàng)目都拿出來(lái)看了個(gè)遍，發(fā)現(xiàn)他這幾年的業(yè)績(jī)確實(shí)一直徘徊不前。

一個(gè)偶然事件揭開(kāi)了謎團(tuán)，并讓人對(duì)老手如何變成高手有了更深一層的思考。

一天，老銷(xiāo)售匯報(bào)工作，找領(lǐng)導(dǎo)分析手頭的項(xiàng)目。就一個(gè)正在跟蹤的項(xiàng)目討論了很長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)分析到客戶一個(gè)關(guān)鍵角色的支持力度時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)他似乎有點(diǎn)猶豫，對(duì)對(duì)方是否支持我們有點(diǎn)含糊不清（這種事情在銷(xiāo)售中經(jīng)常出現(xiàn)，你永遠(yuǎn)不可能知道所有的事情）。東莞銷(xiāo)售員拓展培訓(xùn)望牛墩聯(lián)華國(guó)際拓展基地打造東莞銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn),東莞銷(xiāo)售精英拓展培訓(xùn),東莞銷(xiāo)售拓展培訓(xùn)幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)溝通交流能力,執(zhí)行力拓展訓(xùn)練,市場(chǎng)突破。

不過(guò)，老銷(xiāo)售最后還是認(rèn)為對(duì)方是支持我們的。領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)再深究，接著開(kāi)始討論。大約又討論了半小時(shí)左右，老銷(xiāo)售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據(jù)推理結(jié)果擬定了一些具體行動(dòng)步驟。當(dāng)然，推理是建立在客戶那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎(chǔ)上。推理非常完美，領(lǐng)導(dǎo)這種老家伙都看不出絲毫破綻。

討論完畢，老銷(xiāo)售出去，新銷(xiāo)售也進(jìn)來(lái)討論項(xiàng)目。碰巧的是，新銷(xiāo)售也遇到了一個(gè)角色支持的問(wèn)題判斷不準(zhǔn)。新銷(xiāo)售有點(diǎn)不知所措，就問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)怎么判斷。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)如果這個(gè)角色愿意給你提供一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，通常意味著他愿意你贏下這個(gè)單子。

新銷(xiāo)售聽(tīng)完，二話不說(shuō)，抄起電話就給客戶打了過(guò)去，在確認(rèn)客戶方便說(shuō)話后，直接詢問(wèn)了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（這些情況其實(shí)他早就知道）。他運(yùn)氣很好，客戶都如實(shí)給他說(shuō)了。下面的事情就很好辦了，沒(méi)用十分鐘，就把下一步行動(dòng)計(jì)劃討論出來(lái)了。
結(jié)果，老銷(xiāo)售又一次碰壁了，新銷(xiāo)售又一次拿單了。
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拋錨的“小米加步槍”

在職業(yè)生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績(jī)徘徊不前，死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn)，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績(jī)上不去。

他們的銷(xiāo)售行為，如果用一句話來(lái)解釋?zhuān)蔷褪牵鹤允贾两K拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。

戰(zhàn)爭(zhēng)中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會(huì)考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了;有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是很好的例子。

這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)用到銷(xiāo)售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代。

我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷(xiāo)售中利用武器的區(qū)別。比較之前，先申明兩個(gè)前提：

1. 用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷(xiāo)售人員追求的最高境界之一，無(wú)論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過(guò)是匹夫之勇，不是一個(gè)好銷(xiāo)售應(yīng)該干的事。所以，銷(xiāo)售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。

2. 任何銷(xiāo)售行為都是為了提高成交的成功率，銷(xiāo)售中永遠(yuǎn)沒(méi)有絕對(duì)成功的方法。一切的銷(xiāo)售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率，概率有高低之分，卻沒(méi)有絕對(duì)的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對(duì)成功的方法。

拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃

如果你去問(wèn)一些銷(xiāo)售管理人員：銷(xiāo)售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力，什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚?？偠灾褪遣慌戮芙^，死纏客戶。

這種認(rèn)知不能說(shuō)完全不對(duì)，在挖掘客戶線索時(shí)，確實(shí)需要這種精神，因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過(guò)程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人，也就釋然了。

但是，很多人把這種精神看成銷(xiāo)售成功最重要的因素，這就有問(wèn)題了。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售工作不是一門(mén)科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說(shuō)的：戲法人人會(huì)變，巧妙各有不同。

有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒(méi)有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對(duì)是瞎掰!如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來(lái)，也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。東莞銷(xiāo)售員拓展培訓(xùn)|東莞銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)|東莞銷(xiāo)售精英拓展培訓(xùn)|東莞銷(xiāo)售拓展培訓(xùn)

激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來(lái)就直接用身體沖上去。結(jié)果呢?

“做到”才有可能實(shí)現(xiàn)“得到”和“想到”

所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到!

“做到”自然是最難的一步。站在銷(xiāo)售的角度看，這需要方法、技巧、知識(shí)、訓(xùn)練和實(shí)踐，需要一個(gè)體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。

有激情的銷(xiāo)售和有科學(xué)方法的銷(xiāo)售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個(gè)例子看看兩個(gè)銷(xiāo)售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目停滯不前了，怎么也推不動(dòng)了。這在銷(xiāo)售中是再正常不過(guò)的事了。

第一個(gè)銷(xiāo)售是激情派，他往往會(huì)這樣想：要有企圖心，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功，沒(méi)有哪個(gè)客戶會(huì)拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因?yàn)榘秤屑で椤?br />
而第二個(gè)銷(xiāo)售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會(huì)這樣考慮問(wèn)題：按照銷(xiāo)售的規(guī)律，一個(gè)項(xiàng)目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒(méi)有一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題，二個(gè)是沒(méi)有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng)，三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒(méi)有獲得“贏”。

于是，他開(kāi)始通過(guò)類(lèi)似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問(wèn)題到底出在哪里，或者利用角色分類(lèi)中的Coach了解客戶內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在第三個(gè)方面，他就會(huì)重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)，之后他會(huì)想辦法通過(guò)方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會(huì)確認(rèn)客戶是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏”。

【東莞望牛墩聯(lián)華國(guó)際拓展訓(xùn)練基地介紹】：
東莞望牛墩聯(lián)華國(guó)際拓展訓(xùn)練基地座落在群英會(huì)鄉(xiāng)村體育酒店內(nèi)，由聯(lián)華國(guó)際投資興建的東莞首家以體育運(yùn)動(dòng)為主題的高端會(huì)所?？傮w投資8.4億元，占地面積500畝，位于東莞西部水鄉(xiāng)望牛墩，傍依風(fēng)景秀麗的河流邊。
東莞聯(lián)華群英會(huì)鄉(xiāng)村體育酒店由歐洲頂級(jí)大師以西班牙皇家莊園為主題，結(jié)合東方鄉(xiāng)情文化元素進(jìn)行中西合壁的精心設(shè)計(jì)，規(guī)劃有客房、健康館、運(yùn)動(dòng)館、CEO公寓及別墅、紅酒坊、多功能會(huì)議室、精品夜總會(huì)、國(guó)際足球場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、餐飲、燒烤、麻將房、棋牌室、休閑、養(yǎng)生水療、中醫(yī)推拿保健等一體的多功能式酒店個(gè)性化服務(wù)。
2015年由眾維公司全資打造東莞望牛墩聯(lián)華國(guó)際拓展訓(xùn)練基地，是東莞最具特色的東莞拓展培訓(xùn)基地，可同時(shí)容納2000人的培訓(xùn)需求。集戶外拓展(高空|地面|水上)、親子活動(dòng)、學(xué)生冬夏令營(yíng)、真人CS野戰(zhàn)、定向越野、會(huì)議培訓(xùn)、豪華客房、訓(xùn)練營(yíng)房、中西餐廳等全方面服務(wù)項(xiàng)目，可滿足各種層次的需求。東莞銷(xiāo)售員拓展培訓(xùn)|東莞銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)|東莞銷(xiāo)售精英拓展培訓(xùn)|東莞銷(xiāo)售拓展培訓(xùn)。
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